Добро пожаловать на блог АВС Консалтинг

Зарегистрируйтесь.

Это даст Вам возможность получать всю информацию с блога, в том числе скрытую от остальных посетителей.

Читайте, комментируйте, нам очень хочется узнать Ваше мнение.

Войти

Забыли пароль?

Зарегистрироваться

7 Правил для участников обзоров по Sales and Operations Planning, а также для лиц, принимающих решения

Автор: abcconsulting · Дата: 14 Июль 2010 ·

В ходе проведения корпоративных семинаров, игр, и анализа поведения специалистов натолкнулись на интересные закономерности. Ошибки поведения чаще всего одни и те же. Решили все это систематизировать в виде правил и выложить на блоге, думаем, будет интересно.

Это своеобразная памятка всем участникам обзоров по Sales and Operations Planning, также этот пост будет полезен всем лицам, принимающим решения.

Ваши мысли и замечания по этому поводу пишите в комментариях.

1. Ситуация первая: командная игра. Побеждает та команда, что составит лучший план, а именно – заработает по этому плану больше денег.

В процессе игры, занявшись расчетами, некоторые команды упустили основную задачу из виду, заменив ее решением совершенно других задач (задачи расширения рынка, повышения производственной мощности или задачи повышения уровня обслуживания сверх целевого уровня).

Все это не привело к желаемому результату.

Итак, Правило 1. Необходимо решать требуемую задачу.

2. Ситуация вторая. Каждой команде предлагался примерный план, включающий в себя планы производства, продаж и финансовый с итоговым результатом в 6 000 денежных единиц. Этот план можно было принять без изменений или улучшить его и принять улучшенный план.

Игроки, потратив немалое время, принимали СВОЙ план с результатом явно худшим предложенного (результаты 4 000, 2 000 д. е.).

Почему?

Просто на разработку СВОЕГО плана они потратили больше времени.

Правило 2. Принимайте лучшее решение, а не то, на которое было потрачено много времени.

3. Ситуация третья: необходимо выбрать один из предложенных вариантов

  • Выпускать продукцию
  • Не выпускать продукцию

Решение принимается каждый месяц для составления плана на год. Опять-таки, победит та команда, что «заработает» больше денег.

Каждый из предложенных вариантов в свою очередь мог быть разбит на множество других вариантов: выпускать больше, выпускать меньше, выпускать товар 1 и не выпускать товар 2 и т.д.

В результате игроки занялись «прорешиванием» всех действий, тогда как простой анализ исходной информации (выручка минус себестоимость) показывал, что дополнительный выпуск продукции приведет к краху.

Важное Правило 3.Тщательно анализируйте исходную информацию.

4. Ситуация четвертая. Задача: увеличить любыми способами прибыль компании.

Чтобы этого добиться, многие игроки стали наращивать производство, используя очевидные предпосылки – чем больше продадим, тем больше прибыль.

Не проанализировав исходные данные (правило 3), команды действовали на основе своих неверных предпосылок, (по условиям игры покупка дополнительных ресурсов приносила убытки), в итоге теряли деньги.

Не для всех очевидное Правило 4. Обдумывайте предпосылки принятия решений, очевидные вещи не всегда могут быть таковыми.

5. Ситуация та же, что и в пункте 2. Игрокам предлагался план с итогом в 6 000 д.е., при этом сообщалось, что это не наилучшее решение.

Очевидно, что принятие этого решения “стоит” определенных денег (разница между этим планом и “идеальным”), но на принятие другого плана необходимы дополнительные затраты (как минимум, временные).

Можно было принять исходный план или потратить ресурсы на улучшение итога. К сожалению, оценку этих затрат никто не провел.

Отсюда затратное правило 5. Любое решение стоит денег.

6. Ситуация шестая. Игрокам надо было составить план продаж на основе представленного им прогноза спроса. Но, как и в жизни, прогноз время от времени сильно менялся, и игроки, оправдывая свои решения, ссылались на меняющийся прогноз, на то, что невозможно подгадать, когда спрос вырастет, а когда упадет и планы составлять с таким прогнозом невозможно.

К сожалению, в жизни так часто бывает – прогноз меняется, а иногда он и вовсе ошибочен. Но ссылаться на меняющийся прогноз как основной фактор неудачных планов – не самая лучшая стратегия.

Тем более, как было видно в ходе игры, за попыткой оправдать свои планы ошибочными прогнозами скрывалось нежелание или неумение предусмотреть все возможные варианты развития событий.

Всегда существует неопределенность. Задайте себе вопрос: «Все ли возможное я сделал в этих условиях?». Возможно, ответ на этот вопрос поможет принять лучшее решение.

Жизненное Правило 6. Принимать реальность такой, какая она есть.

7. Ситуация седьмая. Игроков просят объяснить свои решения. И никто не берет на себя ответственность за принятые решения, объясняя это недостаточно хорошими исходными данными, ограниченностью инструментария и времени.

Самое ответственное  Правило 7. Необходимо отвечать за свои решения.

Понравилось читать? Не пропусти новые статьи! Подписывайся.

Оставить комментарий. Или два

Обновления

Ad Ad Ad Ad