Добро пожаловать на блог АВС Консалтинг

Зарегистрируйтесь.

Это даст Вам возможность получать всю информацию с блога, в том числе скрытую от остальных посетителей.

Читайте, комментируйте, нам очень хочется узнать Ваше мнение.

Войти

Забыли пароль?

Зарегистрироваться

Что такое Планирование продаж и операций или рассказываем про Sales and Operations Planning

Автор: abcconsulting · Дата: 9 Сентябрь 2009 ·

В последнюю неделю столкнулись с потоком вопросов, что за бизнес-конференцию мы анонсируем и что такое Планирование продаж и операций, потому как по этим запросам поисковики выдают ссылки на нашу конференцию.

Вопрос не то, чтобы тривиальный, ведь информации по этой теме, действительно в сети мало. Впрочем, зарубежные сайты дают более полную картину.

Решили запостить серию статей, посвященных Планированию Продаж и Операций, которые введут читателя в курс дела.

Определение:

Планирование продаж и операций ( Sales and Operations Planning, S&OP) – это ежемесячный цикличный процесс, включающий в себя серию обзоров и завершающийся Совещанием по планированию продаж и операций (Executive S&OP Meeting или Executive S&OP Review или Management Business Review), где высшее руководство предприятия рассматривает такие важные моменты как спрос на продукцию предприятия, выпуск продукции предприятием, новые продукты предприятия, финансовые и иные ресурсы и принимает решения, необходимые для выполнения бизнес-стратегии.

APICS (американское общество по управлению производством и запасами) же дает следующее определение:

Планирование продаж и операций ( Sales and operations planning) – процесс разработки тактических планов, обеспечивающий менеджменту способность стратегически направлять свои бизнесы для достижения конкурентных преимуществ на постоянной основе путем интеграции клиент-ориентированных маркетинговых планов для новых и существующих продуктов с управлением цепью поставок[*].

Процесс собирает воедино все планы для бизнеса (продаж, маркетинга, развития, производства, источников поставок, финансовый) в один интегрированный комплекс планов. Он (процесс) выполняется как минимум раз в месяц и рассматривается менеджментом на агрегированном (по семьям продуктов/ товарным группам) уровне.

Процесс должен согласовать все планы по поставке, спросу и планы по новой продукции и на подробном, и на агрегированном уровне и увязать это с бизнес-планом.

Это – четкая формулировка планов предприятия в кратко- и среднесрочном периоде, охватывающее горизонт, достаточный для планирования ресурсов и поддержки ежегодного процесса бизнес-планирования. Исполняемый должным образом, процесс планирования продаж и операций связывает стратегические планы бизнеса с их исполнением и рассматривает показатели деятельности для постоянного усовершенствования.


[*] Здесь под цепью поставок понимается производство, закупка и дистрибуция – то есть все виды деятельности, направленной на своевременную поставку продукции покупателю.

Роберт Тернан (Robert Tearnan) в своей работе Success with «Fast Track» Sales and Operations Planning (S&OP) определяет процесс планирования продаж и операций как процесс решения проблем, процесс предотвращения проблем и процесс принятия решений, а не процесс обозрения отчетов на встречах с руководством.

Суть же процесса Sales and Operations Planning в объединении разрозненных планов компании во взаимоувязанный набор планов, ориентированных на покупателей.

Рассмотрим подробнее.

Часто в компаниях маркетинговые планы  и планы производства совершенно не увязаны, и корректировка планов происходит буквально в последний момент, несмотря на многочисленные и длительные согласования.

В итоге получается, что маркетинг спрогнозировал такие объемы продаж, какие в принципе невозможно обеспечить, потому, что план производства не предусматривает переналадку оборудования для выпуска такой продукции в таком объеме, а в план закупок вообще не включена упаковка для этой продукции.

Вот и получается, что глобальные вопросы не решаются, а компании просто приходится реагировать на текущие проблемы, исправляя последствия.

Поставленный же процесс Планирования продаж и операций позволяет избежать такой ситуации и предусмотреть все варианты развития событий. Кроме того, согласованные планы будут являться частями единого плана и не будут противоречить друг другу. Тогда и маркетинг будет успешно прогнозировать, а производство производить то, что нужно и в срок.

Эффективно управляемый процесс Планирования продаж и операций обеспечивает большую «прозрачность» бизнеса, лучшее управление запасами готовой продукции и обязательствами перед покупателями, лучшее обслуживание клиентов.

Решения в рамках S&OP определяют, насколько успешно организация использует поставщиков и оборудование в обеспечении запросов покупателей.

В системе планирования предприятия S&OP обеспечивает связь между стратегией и тактикой, по сути, являясь важным переходным этапом от стратегического бизнес-планирования к оперативному планированию (см. рисунок).

sop_mesto

Как утверждает тот же Роберт Тернан, благодаря S&OP, меньше, чем за четыре часа в месяц руководство будет знать:

  • объем продаж, затраты и перспективную оценку прибыли на следующие 24 месяца (горизонт планирования);
  • сбалансированы ли спрос и предложение;
  • необходимые затраты в запасах, длительности цикла и капиталовложениях для баланса спроса и предложения;
  • статус планирования новых продуктов и стратегических инициатив, включая вопрос о достаточности ресурсов (трудовых и финансовых) для их поддержки;
  • значимые изменения, внешние или внутренние и как они повлияют на организацию;
  • о решениях, которые необходимо принять в краткосрочном и долгосрочном периоде, чтобы гарантировать предприятию достижение его стратегических и бизнес-целей.

Именно об этом мы и хотели поговорить на Бизнес-конференции «Планирование продаж и операций. Практическое руководство».

Регистрация пока открыта, регистрируйтесь для участия.

Понравилось читать? Не пропусти новые статьи! Подписывайся.

Оставить комментарий. Или два

Обновления

Ad Ad Ad Ad