Последние годы, а тем более в период кризиса, наблюдается ряд тенденций, которые оказывают всё большее давление на традиционную систему планирования деятельности предприятий. Ухудшается приверженность брендам, растет спрос на ориентированные на конечного потребителя предложения и решения, рынок всей более становится переменчивым, растет конкуренция. Слияния и поглощения, участие в совместных проектах, аутсорсинг – всё это вносит изменения в структуру предприятий и соответственно требует быстрого отражения в целях и планах. Предприятия всё более вынуждены сконцентрировать свои усилия и ресурсы на своих лучших продуктах, заказчиках, рынках и каналах сбыта и продвижения с тем, чтобы быть подготовленными к непредсказуемым изменениям рыночной среды.

Приходит понимание того, что риски и затраты, связанные с плохими решениями, значительно возросли – особенно в области согласованности спроса и предложения, что приводит к значительному влиянию на прибыльность. Если предприятие нацелилось не на того покупателя, выбрало не тот продукт или услугу, канал сбыта или регион, оно может столкнуться с непоправимыми последствиями. Сегодняшний рынок становится более рискованным и менее забывчивым – не прощает допущенных ошибок. Неудовлетворенная покупательская потребность влечет за собой реальный риск потери дохода и прибыли. Всё это приводит к тому, что рост бизнеса многих компаний не дотягивает до своих запланированных значений либо находится значительно ниже их потенциала.

И если некоторое время тому назад было достаточно сбалансировать спрос и предложение укрупненно и объемно (например, в тоннах, куб. метрах и т.п.), то теперь этого становится недостаточным. Сейчас необходимо искать и реализовывать наиболее выгодные стратегии из имеющегося числа возможных сценариев, необходимо выискивать и усиливать наиболее важные факторы, дающие бизнесу существенные конкурентные преимущества.

Объемное планирование продаж и операций (S&OP) является одним из ключевых подходов, которые следует рассматривать в качестве средства противостояния растущей сложности окружающей бизнес-среды. Необходимость в Планировании продаж и операций подпитывается требованиями заказчиков и потребителей в более оперативном отклике на изменения рынка и на необходимость при производстве товаров и оказании услуг всё чаще переориентироваться на работу под заказ.

А это означает, что для предприятий и компаний, ищущих путь к управлению рисками рынка и одновременно стремящихся повысить рентабельность операция на рынке, Планирование продаж и операций (S&OP) является одним из существенных решений.

Следует отметить, что процесс Планирование продаж и операций (S&OP) автоматически не гарантирует, что в случае внедрения этого процесса на предприятии все проблемы уйдут в прошлое. Это живой процесс, и, как любому живому организму, ему свойственны те или иные «болезни».

Наш опыт подсказывает, что можно выделить ряд показателей, заставляющих задуматься о том, насколько используемый способ решения далек от совершенства и у него есть большой потенциал для совершенствования.

Главный комплексный показатель, на который следует обратить внимание – компания не может достичь ключевых показателей, которые она для себя установила для целевых рынков, каналов или продуктовых групп (семей). Второй комплексный показатель – компании не хватает быстроты реакции на возникающие возможности или угрозы в реальном режиме времени (в интервале между плановыми периодами). Помимо этих комплексных показателей, следует внимательно отнестись и к показателям из следующего списка:

• Прогнозы сильно ошибаются в отношении некоторых критически важных продуктовых семей;
• Значительные ошибки в запланированных размерах маржинальной прибыли;
• Запасы растут;
• Растет число невыполненных в срок заказов;
• Выверенный баланс спроса и предложения не выдерживается некоторыми ключевыми подразделениями компании;
• Объем запасов не согласован с планами развития производства;
• Процесс планирования занимает слишком много времени.

И еще один признак того, что процесс Планирование продаж и операций (S&OP) требует изменений: операционные планы не привязаны к бизнес-плану (стратегическому плану) организации.

Если что-то из перечисленного вам кажется знакомым, вызывает у вас беспокойство, это говорит о том, что следует задуматься и внести в процесс Планирования продаж и операций (S&OP) изменения, переосмыслить его, изменить к нему отношение или поддержать его с помощью методики и инструментария.

И даже если вам кажется, что правильное решение лежит в области использования «правильного» инструментария, никогда не стоит забывать о том, что инструментарий без правильного применения подготовленными людьми останется еще одной софтиной, результаты внедрения которой со временем будут заставлять хмурить лоб, разводить руками и пожимать плечами…

Так что, обращайтесь…. Будем решать проблемы сообща…