Добро пожаловать на блог АВС Консалтинг

Зарегистрируйтесь.

Это даст Вам возможность получать всю информацию с блога, в том числе скрытую от остальных посетителей.

Читайте, комментируйте, нам очень хочется узнать Ваше мнение.

Войти

Забыли пароль?

Зарегистрироваться

Планирование продаж и операций (S&OP). Связанные одной целью

Автор: Алексей Степанов (abcconsulting) · Дата: 14 Сентябрь 2009 ·

Продолжаем вводить читателя в курс дела и рассказывать о Планировании продаж и операций.

Есть проблема…

Сегодня, как и всегда, многие компании прикладывают огромные усилия, стараясь сбалансировать возникающий потребительский спрос и свои возможности в части его удовлетворения.

В итоге получается, что предприятию приходится держать избыточные запасы одних товаров, при этом, испытывая время от времени недостаток других.

Компании тратят значительные усилия на разработку своих планов, чтобы затем их нарушать, ввиду того, что покупатели и заказчики изменили свои предпочтения.

Дистрибьюторы вынуждены разрываться между попытками держать минимальные запасы на складах и необходимостью удовлетворить заказчика.

А бывает и так, что организация после удачно проведенной акции по продвижению своих товаров не может справиться с возникшим спросом на свою продукцию, оставляя покупателей ни с чем.

Можно ли найти общую причину в этих казалось бы таких разных проблемах? И как исправить эти нежелательные явления, с которыми сталкиваются такие разные по своему бизнесу компании?

Ключевое решение

Планирование продаж и операций (S&OP) является одним из ключевых подходов, которые успешные компании берут на вооружение для противостояния растущей сложности окружающей бизнес-среды.

Покупатель уже давно не хочет быть таким как все, он хочет индивидуального подхода и позаказного решения своих проблем. Необходимость в Планировании продаж и операций подпитывается требованиями заказчиков и потребителей в более оперативном реагировании на их меняющиеся требования.

Таким образом, для предприятий и компаний, которые ищут пути снижения риска и управления рисками рынка и одновременно стремятся повысить рентабельность операций на рынке, Планирование продаж и операций (S&OP) является одним из действенных решений.

Баланс

Многие компании уже используют процесс Планирования продаж и операций (S&OP) для того чтобы сбалансировать спрос и предложение. Используемые ими подходы к процессу можно разделить на две группы. Одна группа использует инструментальный подход к реализации Планирования продаж и операций (S&OP), другая – организационный.

Если в двух словах, то суть организационного подхода заключается в том, чтобы периодически собирать всех заинтересованных руководителей, вовлеченных в процесс, для того чтобы обсудить и принять соответствующие решения о том, как бизнес-план может быть осуществлен в виде текущих операций.

Инструментальный подход основывается на различного рода инструментах, реализующих  сценарно-ориентированное моделирование, которые дает возможность просчитать оценить те или иные возникающие возможности. Инструментальный подход означает, что принимаемые решения могут быть оцифрованы и соотнесены с целями компании и ее подразделений.

Недоверие к планированию

Последние годы, а тем более в период кризиса, мы наблюдаем ряд тенденций, которые оказывают всё большее давление на традиционную систему планирования деятельности. Снижается приверженность брендам, растет спрос на ориентированные на потребителя предложения и решения, рынок всей более становится переменчивым, растет конкуренция. Слияния и поглощения, участие в совместных проектах, аутсорсинг – всё это вносит изменения в структуру компании и соответственно требует быстрого отражения в целях и планах компании. Предприятия всё более вынуждены концентрировать свои усилия и ресурсы на лучших своих продуктах, заказчиках, рынках и каналах сбыта и продвижения с тем, чтобы быть подготовленными к непредсказуемым изменениям рыночной среды.

Еще вчера было достаточно сбалансировать спрос и предложение укрупнено, а уже сегодня, при таком количестве связей и взаимозаменяемости продуктов, это сделать не так-то просто. Покупатель не приобретает просто «Телевизор», он берет «Телевизор в детскую», «Домашний Кинотеатр» или TV-тюнер (ведь это тоже обеспечит ему просмотр любимой телепередачи). Сегодняшний рынок требует искать и реализовывать наиболее выгодные стратегии из имеющегося числа возможных сценариев, постоянно усиливать существенные конкурентные преимущества.

Но обретя свой «кусок сыра» важно помнить, что лисица (в нашем случае, это конкуренты, внешняя среда, да мало ли враждебных бизнесу сил) не дремлет и так и старается вырвать лакомый кусок. Так что, отслеживать ситуацию нужно все время в режиме реального времени. Но существующий подход к системе планирования и перепланирования не способен менять планы по мановению руки, чтобы воспользоваться возникшими возможностями. Такой «провал» приводит высшее руководство и всех участников процесса к недоверию к самому процессу планирования. А утрата поддержки процесса планирования на самом высоком уровне приводит ко все большему реактивному процессу управления, авралам и провалам.

Сколько вешать в граммах?

Несмотря на то, что многие компании тем или иным способом решают проблемы, с которыми они сталкиваются в отношении балансировки спроса и предложения, можно выделить ряд показателей, свидетельствующих о том, что этот процесс далек от идеала и у него есть большой потенциал для совершенствования.

Главный показатель – компания не может достичь ключевых показателей, которые она для себя установила (для целевых рынков, каналов или продуктовых групп (семей)). Не менее важный показатель – компании не хватает быстроты реакции на возникающие возможности или угрозы в реальном режиме времени (в интервале между плановыми периодами).

Можно привести еще ряд показателей, наличие которых свидетельствует о том, что необходимо задуматься и внести в существующий процесс планирования на предприятии изменения, переосмыслить его, изменить к нему отношение или поддержать его с помощью методики и инструментария.

  • Прогнозы сильно ошибаются в отношении некоторых критически важных продуктовых семей;
  • Значительные ошибки в запланированных размерах маржинальной прибыли;
  • Растут запасы;
  • Растет число неудовлетворенных в срок заказов;
  • Выверенный баланс спроса и предложения не выдерживается некоторыми ключевыми подразделениями компании;
  • Объем запасов не согласован с планами развития производства;
  • Процесс планирования занимает слишком много времени.

И еще один признак того, что процесс планирования требует изменений: операционные планы не привязаны к бизнес-плану (стратегическому плану) организации.

Где выход?

Процесс Планирования продаж и операций (S&OP) может быть полезен для любых компаний независимо от их размера, так как способен создать значительные позитивные улучшения в степени выполнения заказов, маржинальной прибыли и удержании заказчиков.

Суть процесса и как он может помочь Вашей компании Вы можете узнать на бизнес-конференции, которую мы проводим 22 сентября 2009 года.

Подробности участия в конференции Вы можете узнать здесь.

Регистрация на конференцию здесь.

Понравилось читать? Не пропусти новые статьи! Подписывайся.

Оставить комментарий. Или два

Обновления

Ad Ad Ad Ad